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Legal management forum
30/09/2015 17:09:37 | Redacción NJ | Legal Management Forum

¿Cómo fijar el precio de mis servicios como Abogado?

La fijación de precios es una cuestión clave e incluso estratégica para un despacho de abogados. En un momento económicamente delicado y de altísimo nivel de competencia, una correcta política de fijación de precios puede ser clave para su estabilidad y pervivencia.

Crísis económica y competencia

Y, sin embargo, no se trata de una tarea sencilla ¿cómo valorar adecuadamente el servicio que hemos prestado a nuestro cliente? ¿Cómo hacerlo equilibrando, el tiempo, la dificultad y el coste del trabajo realizado, el beneficio que le hemos reportado y  nuestra legítima expectativa de lucro, teniendo en cuenta además lo que están haciendo nuestros colegas y competidores?

Es evidente que la crisis económica ha afectado muy fuertemente al sector y ha supuesto un cambio rotundo de mentalidad, en clientes y en profesionales, rompiendo las reglas establecidas.

Prácticamente desaparecida la facturación por horas (algunos estudios han llegado a afirmar que más del 90% de las empresas rechaza este modelo), en los últimos años se ha empezado a observar el recurso a vías más imaginativas por parte de los abogados para que sus minutas sean mejor recibidas por unos clientes que también padecen las dificultades económicas de la crisis.

Nuevos modelos de facturación

Según explica Lidia Zommer, consultora de gestión para despachos de abogados, la tendencia es que las estrategias de fijación de precios se enfoquen a tres objetivos: proporcionar costes predecibles a los clientes, reducir la complejidad de la facturación y alinear el precio con el valor de los servicios prestados.

En cuanto a los modelos de facturación, existen muchos tipos y muy diversos. Desde facturaciones con precios fijos hasta honorarios en los que los profesionales perciben un porcentaje de lo ganado por el cliente, pasando por modelos mixtos en los que se establece una cuantía por horas, pero con límites de suelo y techo. La elección de uno u otro varía en función de la estrategia que quiera seguir la firma y debe ser siempre coherente con la misma.

Clientes sensibles a los precios

En un momento en el que los clientes son especialmente sensibles a los costes de los servicios que contratan, los despachos deben ser ágiles en sus ofertas de precios.

En este terreno existe un componente innovador muy importante, como demuestran casos como el de Richard Burcher, socio director de Validatum, una firma creada para ayudar a despachos y abogados individuales a establecer inteligentes y sofisticadas prácticas de fijación de precios.

También en este ámbito tiene mucho que decir Kenneth Grady, el ‘profeta del Derecho austero’, que colaboró en técnicas pioneras en el mundo de la abogacía como, por ejemplo, acuerdos de honorarios basados en el valor, gestión de proyectos y mejoras de procesos que depararon extraordinarios resultados entre los que cabe citar la reducción de los gastos de departamentos jurídicos hasta en un 50% al tiempo que se prestaba respaldo a las empresas de alto crecimiento.

Tanto Burcher como Grady estarán el próximo 20 de octubre en Madrid, participando en una mesa redonda sobre fijación de precios en el marco del Legal Management Forum, que convocará a más de 500 abogados en Madrid. Las entradas para participar en el evento legal de referencia de nuestro país se pueden comprar a través de www.legalmanagementforum.es


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