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Legal management forum

06/09/2016 09:37:33 | Redacción - NJ | Abogacía

El perfil del abogado del S. XXI

El perfil del abogado del S. XXI ha cambiado mucho como resultado de los cambios de entorno que ha sufrido el sector legal. La crisis sólo ha acelerado el proceso y eso supone que los cambios han llegado para quedarse. No sólo una buena formación técnica legal es suficiente en el entorno tan competitivo que nos encontramos ahora. El abogado debe entender que, además de ofrecer excelencia en el ámbito de su asesoramiento legal, también debe hacerlo en el ámbito de la calidad servicio. Estamos en un mercado muy maduro de crecimiento prácticamente plano en el que el crecimiento de una firma en el mercado es arrancando cuota de otra. Esto conforma un mercado complejo, con reglas de juego diferentes a las que tradicionalmente conocía el sector legal. Los abogados necesitan la generación de negocio para progresar en su carrera a socio, hay que saber vender. Por tanto, los crecimientos en facturación son crecimientos inorgánicos, a base de fichajes de socios con cartera o integraciones, es imposible crecer por inercia en estructuras tradicionales. Los modelos que más han crecido en el sector legal han sido los más disruptivos, los que ofrecen servicios diferentes, son flexibles y se adaptan al máximo a las necesidades de los clientes, son los denominados ABS (Alternative Business Structures) como por ejemplo Axiom Law.

Entorno cada vez más competitivo

Los abogados se enfrentan a un entorno que será cada vez más competitivo, con más jugadores y menos dinero que gastar. Parte del trabajo legal se está estandarizando, los expertos hablan del 30%, y se reducirá el número de firmas que operarán a nivel global. La gestión junto con la tecnología serán clave en la prestación de servicios jurídicos y el profesional estará claramente orientado al cliente y sus necesidades. Las firmas ya están evolucionando en sus modelos de negocio pasando de estructuras piramidales a nuevas estructuras sin socios que funcionan como auténticas empresas de servicios legales. Estos cambios afectarán no sólo a los despachos de abogados externos sino también a los modelos de negocio en el sector legal como procuradores, notarios y registradores. Es importante destacar que en el otro lado del proceso de compra/venta de servicios legales se encuentran las asesorías jurídicas que están sufriendo los cambios más radicales, la evolución de la función del abogado in-house ha pasado a ser la de un directivo que participa de la estrategia y que debe aportar valor al negocio, y no sólo eso, sino que es capaz de valorarlo cuantitativamente. Eso implica que los clientes son los que están demandando estos cambios y la innovación es clave para poder adaptarse a las nuevas necesidades. Solo los más preparados podrán crecer en este momento en el que se exige eficacia en los costes y capacidad de servicio. La profesión está viviendo un momento de reto y de cambio, hay que estar preparado.

El perfil de abogado de este siglo debe ser mucho más completo porque la profesión ha evolucionado para adaptarse al entorno y al mercado. Ser un buen jurista es un básico, deben ampliarse los conocimientos, competencias y habilidades en otras disciplinas Los abogados deben especialmente desarrollar sus capacidades de liderazgo ya que por una parte gestionan equipos y por otra lideran los proyectos desde la perspectiva legal marcado cuales son los riesgos para las empresas, muchas veces siendo la palanca que impulsa o detecta frenos en el desarrollo de determinados proyectos. A veces decir no, no es fácil por lo que la capacidad de influencia también se ha convertido en un valor importantísimo en las organizaciones.

Los profesionales del derecho necesitan de estos conocimientos para poder tener recorrido y para poder afrontar los cambios de paradigma que está sufriendo el sector. Cambios que están modificando todas las profesiones legales y que cada vez más tienen que ver con empresas de servicios legales, donde el cliente y sus necesidades son el centro.

La capacidad técnica es asumida y la diferenciación viene por saber ofrecer servicios competitivos de alto valor añadido. Haciendo lo mismo, se consigue lo mismo. Los profesionales del derecho sienten la necesidad en su día a día de tener este tipo de conocimientos. Seguro que tienen dudas sobre si deben crecer o no, cómo buscar talento, qué política de precios deben seguir, cómo atraer a más clientes, como gestionar el paso de un apellido de socios fundadores a una marca, cómo diferenciarse en el mercado….

Un nuevo perfil de abogado

Todos los estos cambios de entorno afectan directamente en el perfil de abogado, no sólo en los aspectos del ámbito de su actuación si no en el propio perfil competencial y en las habilidades requeridas para ejercer en el derecho de los negocios. La excelencia técnica y la formación meramente jurídica ya no aportan un valor diferencial, son necesarias, pero se trata de algo que se da por hecho que hay que tener, son un básico, un factor higiénico, no suman y desde luego no tienen el peso que tenían para la abogacía tradicional. Ser abogado hoy en día requiere incorporar la gestión y en especial el desarrollo de negocio como parte de la profesión no como un extra.

Un buen perfil competencial se convierte en el aspecto clave para convertirse en un profesional de referencia. Asimismo, la capacidad de generar negocio adquiere una importancia muy superior a la que tenía hasta el momento. Hoy en día el nombramiento de socios requiere como condición tener una cartera de clientes.

No olvidemos el otro lado del proceso de compra de servicios jurídicos, los abogados internos de empresa. Este perfil ha evolucionado muchísimo adquiriendo un papel relevante dentro del mundo empresarial. Su entorno también es global y además asumen dentro de su función cobertura de varios países. Las condiciones son muy parecidas, saber gestionar equipos internacionales, detectar, analizar y prever riesgos legales y, sobre todo, aportar criterio legal.

El profesional de los servicios legales requiere un excelente perfil competencial y comercial, requiere motivación y habla varios idiomas (uno de ellos inglés), los conocimientos técnicos se presuponen. Las tres competencias que más caracterizarán este perfil son: trabajo en equipo, liderazgo, influencia y comunicación.

Sector conservador

El sector legal ha sido extremadamente conservador y siempre ha mostrado pudor a utilizar técnicas de gestión que le ayuden a su promoción y a la generación de negocio ya que el abogado por naturaleza no se reconoce como comercial. Seguramente, vender no entraba dentro de sus planes cuando eligió derecho como carrera. No obstante, la aplicación de marketing entendido como orientación a cliente, ayuda por una parte a la obtención de clientes satisfechos y por tanto relaciones estables que soporten el negocio a futuro y por otra parte a la planificación de las actividades promocionales para poder llegar a los clientes potenciales. Al abogado del siglo XXI le toca incorporar la generación de negocio dentro de su trabajo diario.

Los abogados necesitan trabajar en un entorno de pluralidad cultural, política y multijurisdiccional. Como consecuencia está surgiendo un nuevo profesional que debe sentirse cómodo en entornos internacionales capaz de trabajar con diferentes fuentes de derecho.

Existe un mercado internacional que requiere de abogados que sepan adaptarse a diferentes entornos y comprender los aspectos sociales y políticos no sólo de un país si no de regiones geográficas. Este entorno requiere abogados diferentes a los tradicionales que se centraban en su código local, requiere lo que se denominan abogados internacionales o globales.

No podemos olvidar la tecnología y cómo va a afectar a la profesión. El trabajo más mecánico será tal vez realizado por programas de inteligencia artificial y el oficio de ser abogado será totalmente diferente a como lo conocemos hoy en día. ¿Qué será un abogado junior?, ¿serán las carreras de una evolución mucho más rápidas?, ¿sobrarán abogados? Lo que nos depara el futuro no lo sabemos, pero lo que sí que es cierto es que la tecnología ya nos acompaña en nuestro día a día, no podemos poner límites. Lo que está claro es que el abogado deberá añadir el uso de la tecnología como parte de sus habilidades.

Quiero concluir con lo emocionante que es ver la evolución que está sufriendo una profesión que ha sido tan conservadora y lo interesante que supone ver como los cambios disruptivos del sector están generando un enriquecimiento de formas, modelos y de prestación de servicios legales. Detrás de las sensacionalistas palabras de Richard Susskind sobre “El fin de los abogados” creo que hay algo de verdad. Y es que el abogado de hoy en día es algo más que un abogado meramente técnico y aporta valor estratégico a las operaciones del negocio. En estos momentos el abogado debe ser un hombre de empresa, no sólo para entender mejor a sus clientes, sino porque debe aplicar conceptos empresariales a su propio despacho.

Toda esta revolución para el mundo de la abogacía se abordará en profundidad en el Legal Management Forum, que se celebra en Madrid el próximo 25 de octubre. Ya están las entradas a la venta.

Eugenia Navarro, Socia directora de Tama Projects y profesora de estrategia y marketing jurídico de la facultad de Derecho de Esade. Es miembro de la asociación Inkietos que, junto a Wolters Kluwer, organiza el Legal Management Forum.


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