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Legal management forum
27/09/2017 10:57:54 | LIDIA ZOMMER | LMF 2017

8 beneficios que el márketing digital puede traer a tu despacho

Lidia Zommer.- En la era digital, los códigos y buenas prácticas comunicacionales del siglo XX ya no son válidos: han cambiado las necesidades, expectativas y costumbres de las personas. Veamos cuáles son los beneficios del marketing de contenido para la abogacía de los negocios.

  1. Notoriedad: las redes sociales son una gran fiesta en la que está bien visto participar en conversaciones ajenas, siempre y cuando aportes valor. Los canales sociales son altavoces de tu mensaje, amplían el alcance de tu visibilidad y te permiten llegar a personas que tal vez no sepas que pueden estar interesado en tu materia.

Sin embargo, no necesitamos ser conocido por todos, sino por aquellos segmentos a los que nos dirigimos. Saber a quién es nuestro cliente ideal y analizar debidamente sus necesidades, preocupaciones y barreras es el paso inicial de nuestra estrategia digital y deriva de nuestra propuesta de valor.

 

Si lo hacemos bien, en redes sociales contactamos con posibles compradores de nuestros servicios, referenciadores, jóvenes abogados, universidades, organizadores de conferencias, prensa y analistas. Si lo hacemos bien lo llamamos networking, si lo hacemos mal es simplemente “noworking”.

 

  1. Reputación: Si la notoriedad es hacernos visibles, la reputación es ser reconocidos como buenos en lo nuestro. La compra de servicios de alto valor añadido necesita de la reputación de la firma y del abogado.

Lo importante es que desde que nos pueden googlear y cualquiera puede mencionarnos, tener una identidad digital no es una opción, la única elección posible es si la gestionamos nosotros o la dejamos en manos de los demás.

Hacernos una marca, obtener el lugar que queremos en la mente de quienes nos conocen es un proceso permanente que exige estrategia, dedicación, paciencia y perseverancia.

Los canales digitales ofrecen la gran oportunidad de generar reconocimiento de expertos a quienes realmente lo sean y demuestren su conocimiento poniéndolo a disposición de los demás. Es un justo intercambio entre conocimiento y confianza.

La prueba social permite que los abogados destaquen como líderes de opinión, más allá de las métricas de la vanidad. Nos dice mucho más de una persona su TL que su CV.

Los formatos digitales también son útiles para mostrar la personalidad de los abogados. En un segmento (el de los grandes despachos) en los que la calidad técnica se presume, la diferenciación puede ser alcanzada por la calidad de servicio. Nuestro enfoque de la profesión, nuestra personalidad y estilo de comunicación pueden ser apreciadas en un vídeo o una conversación en redes, generando una conexión personal que coadyuva para ser elegidos.

 

  1. Referencias: si una firma o un abogado logra posicionamiento como experto en una materia y realiza un networking efectivo, recibirá recomendaciones.

Hoy en día, a las referencias que tradicionalmente recibíamos de nuestros clientes, colegas y conocidos son exponencialmente aumentadas a través de nuestros contactos en redes sociales. Con una efectiva campaña de reputación y networking en medios sociales, puedes aumentar tu alcance a audiencias que no tienen fronteras físicas.

La recomendación es hoy, igual que hace 100 años, la fuente principal de clientes para los abogados. La diferencia es que hoy pueden recomendarte personas que nunca te han visto personalmente.

 

  1. Leads: la abogacía de los negocios no vende en redes sociales, porque el proceso de compra consta de cuatro partes (conciencia, consideración, decisión y fidelización) y la entrega de contenido de valor en las primeras etapas es la clave para que nos conozcan, para ser creíbles.

En un mercado maduro como el que vivimos no sirve de mucho la publicidad. El embudo de compra en el sector legal es un proceso que se inicia cuando alguien tiene una necesidad de asesoramiento legal, no cuando los abogados buscamos más trabajo.

 

Además, nos hemos entrenado para no ver los mensajes de venta, pero estamos ávidos de todo lo que nos ayude a resolver nuestros problemas. Por ello, debemos plantear nuestros sitios web como puertas de entrada, en lugar de escaparates, y en nosotros como autores y editores, en lugar de comerciales.

 

Un lead es la semilla de confianza y nace cuando alguien deja su email para que le envíes un documento. A partir de ahí, con su buzón de correo abierto a lo que le puedas aportar, todo depende de ti. Puedes tener una secuencia de emails automatizados, puedes medir su interés con la tasa de apertura o clics, puedes hacer venta cruzada si ves que un cliente de fiscal cliquea en temas de mercantil, puedes hacer muchas cosas, si tienes estrategia y la implementas midiendo y ajustando. Una característica que las acciones offline difícilmente ofrecen.

 

Proceso completo

 

 

  1. Prensa: Los periodistas necesitan apoyarse en el conocimiento experto de los profesionales. La aportación de los abogados para explicar el marco jurídico de los acontecimientos socioeconómicos nos da la posibilidad de ser citados como fuente experta. Los periodistas buscan nuevas fuentes. Posiciona tu contenido en Google y aporta Información de calidad y original en redes sociales. El contenido original es el faro para los periodistas y el inicio de una relación bilateral de colaboración: conocimiento a cambio de visibilidad.
  2. Seguimiento con potenciales clientes: Una de las tareas más difíciles en los planes comerciales de los despachos es el mantenimiento de una relación cuando no hay trabajo en curso. Sabemos que debemos mantener la llama encendida, el CRM está en rojo porque debemos generar alguna interacción con ese cliente para que no se olvide de nosotros, pero no sabemos con qué excusa llamarle. La producción y envío de contenido de valor (en fondo y forma) a través de las redes sociales o los boletines electrónicos son modos efectivos de seguir siendo recordado y valorado.

 

Los servicios jurídicos son intangibles de alto valor y por lo tanto la relación entre cliente y abogado es un vínculo de confianza, en el que la gestión de las percepciones es fundamental. El seguimiento de las acciones tradicionales después de generar un contacto, fundamental para ganar cuota de atención, es de alto consumo de tiempo del abogado y, por lo tanto, muy difícil de mantener cuando nos encontramos en picos de trabajo. Por otro lado, si bien sabemos que la venta de servicios jurídicos requiere de acciones periódicas (lluvia fina y constante), mantener la conversación viva nos importa una incomodidad por la dificultad de encontrar una excusa para contactar cuando no tenemos motivos concretos. No sabemos cuándo surgirá la oportunidad de colaboración jurídica, pero para ser una opción a valorar en ese momento debemos estar posicionados en la mente de nuestro potencial cliente como un experto en la materia.

 

  1. Confirmación de las recomendaciones: Para un cliente averiguar si el abogado está realmente especializado en su problema antes de contratarlo es como cerciorarse de la cantidad de metros que tiene un piso antes de comprarlo: Imprescindible.

La especialización y profesionalidad se demuestra online escribiendo en el blog propio o en publicaciones del sector, explicando en vídeos las cuestiones controvertidas de la especialidad, conversando como líder de opinión sobre su área de práctica en redes sociales y siendo citado como experto por terceros.

La prueba social y la valoración directa de los conocimientos del abogado es mucho más convincente que los conceptos autolaudatorios con los que los despachos solemos llenar nuestras páginas webs. En 15 minutos el cliente determinará si el abogado que le han recomendado es un experto en su problema, si se dirige a clientes de su tipo y si los honorarios serán ajustados a sus posibilidades.

 

  1. Último pero quizás más importante: los entornos digitales nos permiten escuchar. Escuchar a los clientes: Qué les preocupa, con quiénes conversan, con quiénes están conectados, qué les interesa, qué opinan. Escuchar a la competencia: quiénes son, cuáles son sus prioridades, qué actividades realizan, qué proyectos tienen. Escuchar a los jóvenes abogados y estudiantes de derecho: qué les preocupa, qué valoran, a quienes siguen, qué les motiva. Escuchar para conocer las tendencias, los líderes de opinión, las novedades y los eventos de un modo ágil, rápido y eficiente.

Estas y otras cuestiones se abordarán en la ponencia "Digitalización de los servicios jurídicos" que impartirá Mark Cohen, CEO Legalmosaic y Profesor de Georgetown Law, en la IV edición del Legal Management Forum que se celebrará el próximo 24 de octubre. Consulta el programa completo.
No te quedes sin tus entradas.

 


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