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Legal management forum
02/10/2017 10:45:45 | LMF 2017

¿Cómo está cambiando la forma en que se compran y venden los servicios legales?

MARK A. COHEN.- CEO LegalMosaic (Washington D.C., EEUU). Distinguido miembro de la Northwestern University School of Law.

La tendencia es el cambio. El mercado digital está marcando una nueva pauta en la relación entre profesionales y clientes. En EE.UU. la General Electric ha creado una intranet para sus 800 trabajadores del equipo legal. En esta plataforma, los usuarios disponen de más de 200 bufetes de abogados (los preferidos de la empresa) para que puedan acceder a sus detalles, tarifas, descuentos, valoración y otros datos relevantes para su trabajo. No deja de ser una versión interna de Linkedin enfocado al segmento legal: es un nuevo mercado legal donde los proveedores compiten por trabajar en un mercado digital y donde los clientes pueden comparar los servicios que ofrecen como nunca antes habían podido.

Para poder participar como negocio en esta plataforma hay que cumplir varias premisas. Para empezar, tiene que tener el visto bueno de la empresa; eso incluye firmar un contrato para ofrecer tarifas negociadas. Además, la empresa que ofrece servicios ha de proporcionar la información suficiente como para poder realizar comparaciones, experiencias en asuntos similares, precio, valoraciones y otros criterios. Esto implica el fin del “boca-oreja”. Supone, en cierta medida, un cambio radical en la forma de comprar y vender servicios legales. Emulando a Facebook, hasta ahora clientes y abogados han funcionado “en una relación”, pero a partir de ahora se acercará más bien al “es complicado”.

En un mundo digitalizado, la decisión de compra es algo más inmediato. Esta dinámica transaccional tipo Tinder entre vendedor y comprador es un recordatorio de que los servicios legales son percibidos por el comprador como precisamente eso: un servicio a consumir en un momento concreto, algo fungible (que muchas veces el anunciado no termina de percibir de la misma manera). Al fin y al cabo, el cliente puede ahora comprobar los datos relevantes del abogado, así como las valoraciones que otros usuarios han realizado acerca de sus servicios.

Actualmente vivimos en un mundo globalizado en el que el volumen que mueve el sector legal es enorme, pero su modelo de negocio no está alineado con las necesidades y demanda del mercado. Derek Bok, ex presidente de la Universidad de Harvard y decano de su facultad de derecho, lo resumió mejor que nadie: "Hay demasiada ley para aquellos que pueden pagarla y demasiado poco para los que no pueden". En EE.UU., por ejemplo, el 85% de los estadounidenses (así como la mayoría de las pequeñas empresas) no pueden costearse representación legal a precios a actuales. Es la denominada “crisis de acceso a la justicia”. Al mismo tiempo, decenas de miles de abogados en situación laboralmente precaria o desempleados, están buscando ofrecer sus servicios. Si se une la demanda del mercado, la subutilización de los recursos y la frustración de los clientes, la industria legal podría estar ya madura para un modelo Uber, Airbnb u otra plataforma similar que conecte a los clientes directamente con los proveedores. Es hora de un mercado legal digital.

Un mercado digital que empareja a compradores y vendedores podría generar un mercado aún más grande. Podría dividirse en segmentos diferentes, basados en necesidades o en ubicación. Los mercados digitales facilitarían el fin de la crisis del acceso a la justicia, permitiría a los profesionales a diferenciarse mediante comparaciones y valoraciones, y permitiría a los clientes a adquirir mejores servicios con mayor facilidad y eficiencia. Y si esto parece utópico, no hay más que pensar en Amazon.

Amazon es el abuelo de los ecommerce. Ha reimaginado el negocio al por menor, usando tecnología para crear un enorme mercado de infinitas capas para compradores y vendedores. Al eliminar el intermediario la compra es fácil, accesible, eficiente y menos costosa que la tradicional. Amazon ha creado múltiples canales para que empresas y consumidores interactúen de diferentes maneras, ampliando el tamaño, la amplitud y revitalizando el mercado. Aproximadamente el 40% de sus ventas son productos de terceros. El denominador común es la facilidad para acceder, comprar, comentar y vender. ¿Por qué no aplicar este modelo independiente al proveedor de servicios legales?

Obviamente, la tecnología no es la panacea para el mundo legal, pero puede permitir que el mercado jurídico rompa las barreras tradicionales de acceso, promoviendo la competencia, ofreciendo un amplio abanico de servicios y permitiendo que los proveedores puedan destacar basándose en valoraciones reales y no en rumores. Y lo más importante: un mercado legal digital atraerá a millones de nuevos usuarios/clientes a los que ofrecer representación legal asequible y de calidad.

La prestación de servicios jurídicos sigue estando en gran medida fragmentada. Es algo  obsoleto e ineficiente. Ha llegado, sin duda, la hora de un mercado legal digital. Este mercado no afectará a la profesión jurídica; más bien permitirá a abogados, procuradores y demás expertos en procesos a aprovechar mucho mejor sus habilidades. Podrán ofrecer sus servicios de manera más eficiente, rentable y transparente a un nuevo universo de clientes/consumidores. Un mercado legal digital no cambiará el Derecho, mejorará su funcionamiento y su impacto en la sociedad.

Estas y otras cuestiones se abordarán en la ponencia "Digitalización de los servicios jurídicos" que impartirá Mark Cohen, CEO Legalmosaic y Profesor de Georgetown Law, en la IV edición del Legal Management Forum que se celebrará el próximo 24 de octubre. Consulta el programa completo.

No te quedes sin tus entradas.


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