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11/07/2017 12:34:02 | CARLOS B. FERNÁNDEZ | ABOGADOS

La marca personal del abogado: clave para posicionarse en el mercado y conquistar la confianza de los clientes

Carlos B Fernández.- Todas las personas tenemos una marca personal que es aquello que significamos para los demás. Y si esta característica ya es de por sí importante para cualquier profesional, para los abogados se convierte en particularmente relevante pues, por la naturaleza propia de su actividad, estos profesionales mantienen una especial relación de confianza con sus clientes que condiciona notablemente los criterios que aplican los posibles clientes a la hora de plantearse su contratación.

En una reciente jornada organizada por la Sección de iniciación profesional del Colegio de Abogados de Madrid, el experto en marketing jurídico Francesc Domínguez, ha presentado las principales características de esta figura y las mejores prácticas para construirla.

El abogado vende tranquilidad, por eso debe generar confianza en su cliente

El principal valor de un abogado en el mercado es la tranquilidad que proporciona a su cliente sobre la situación concreta que motive su intervención. Es un trabajo en el, al igual que el de los médicos, concurren diversas situaciones de riesgo.

Según Francesc Domínguez la marca personal de prestigio, que es la que interesa poseer, es una combinación de atributos como la calidad del servicio, reputación, credibilidad, posicionamiento y prestigio que le permiten al abogado generar confianza entre sus clientes, resultar atractivo y favorecer que estos deseen contratar sus servicios, por ser percibido como un experto cuyos servicios conviene contratar.

Se trata, por tanto, de una serie de atributos intangibles pero decisivos para desarrollar una carrera profesional de éxito y que solo pueden lograrse aplicando una estrategia por el propio sujeto titular de la marca. Por ello, es una tarea personalísima de la que debe ocuparse cada profesional, sin delegarla o dejarla en manos de otros.

No se trata simplemente de ser popular, pues tener fama no implica tener prestigio ni reputación. El objetivo es construir un mensaje coherente con ese motivo que permita posicionarse en el mercado y generar credibilidad.

Todo ello requiere una actitud comercial que el abogado no debe rechazar, pues todo negocio, y la abogacía, con todas sus peculiaridades también lo es, requiere un nivel de actividad comercial que se basa en la capacidad de comunicación y de influencia.

Pasos para gestionar una marca personal

1. Competencia profesional

Para construir una marca personal sólida y de prestigio el primer requisito es ser competente profesionalmente. Ninguna marca personal puede soportarse sobre la falta de conocimientos o competencia sobre nuestra especialidad.

2. Autoanálisis

El segundo elemento es un buen análisis de nuestras fortalezas y debilidades, para identificar primero, cuáles son nuestros valores; quienes queremos ser; cómo queremos situarnos en el mercado y dónde queremos llegar.

Solo respondiendo con sinceridad y coherencia a estas preguntas será posible diseñar una estrategia de desarrollo adecuada.

3. ¿Cómo nos ven los demás?

Ningún autoanálisis resulta completo si carece del contraste con la opinión de los demás.

Esto supone estar dispuesto a escuchar cosas que puede que no nos gusten o que no encajen con nuestra forma de ver las cosas, pero resulta imprescindible preguntar a los demás y escuchar atentamente su opinión sobre nuestras virtudes y defectos.

4. Análisis de la competencia

Una vez que nos hemos analizado y contrastado esa visión con la opinión de los que nos rodean es necesario estudiar la competencia a la que nos vamos a enfrentar, ya que esto nos permitirá encontrar la forma de situarnos como alguien diferente y especial en el mercado.

5. Definir nuestro producto u oferta profesional

Se trata de presentar un producto atractivo basado en nuestras virturdes, capaz de seducir y que provoque que el cliente que necesite un abogado como nosotros piense precisamente en contratarnos a nosotros.

6. Posicionarnos en el mercado

Idealmente este paso requiere acudir a un experto en técnicas y herramientas de posicionamiento, por lo que cada profesional deberá afrontar este paso según los recursos de que disponga. Desde luego una forma económica de empezar es realizar una buena actividad social y tener una buena presencia en internet y en las redes sociales.

7. Formarnos adecuadamente

La clave de toda formación es la actitud, plantear una mentalidad abierta a la mejora que nos va a reportar.

El plan personal

Domínguez recordó la importancia de la estrategia que se quiera seguir, basada en la conciencia de lo que queremos conseguir y enfocar las fuerzas hacia ello.

Los tres pasos necesarios en este plan serán, por tanto, la fijación de objetivos y de su marco personal, seguidos de un acercamiento de los potenciales clientes de nuestro interés, pero sin perseguirlos ni acosarlos.

En este sentido destacó que el máximo nivel de influencia se consigue por medio de la relación personal, para lo que hay que atreverse a moverse, saliendo de la zona de confort y consolidando el hábito de acercarnos a los demás.

 

El objetivo es generar confianza en los demás, acercándonos a ellos, interesándonos por sus intereses y deseos, escuchando activa y atentamente su lenguaje y forma de expresarse con una actitud de ayuda.

La clave es intentar descubrir el deseo que mueve al potencial cliente ante una situación concreta que le afecta y mostrarnos en disposición de resultarle de utilidad por medio de nuestra ayuda.

Errores a evitar en la construcción de la marca personal

Francesc Domínguez destacó los siguientes:

- El miedo (tanto a analizarnos en profundidad como a preguntar o a acercarnos a otros).

- La excusa de la falta de tiempo

- La falta de coherencia entre los mensajes que se transmiten y la estrategia que se pretende seguir

- La falta de paciencia para la consecución de los objetivos

La construcción de una marca personal es un trabajo a medio y largo plazo que requiere consistencia y perseverancia. De hecho, muchas carreras profesionales se suelen estancar por falta de desarrollo de la marca personal.

Y su mantenimiento es tarea de toda la vida profesional, pues el cliente que está tranquilo con nuestros servicios siempre volverá con nosotros.


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