Carlos B Fernández. La necesidad de que la abogacía innove en la forma de prestar sus servicios, para adaptarse a unos clientes y a un entorno social, económico y tecnológico en rápida evolución, es uno de los temas más tratados por el sector legal en los últimos tiempos.

La innovación es un objetivo necesario pero complejo de alcanzar, por su carácter polifacético y multidisciplinar en el que convergen aspectos organizativos, culturales e informáticos muy diversos, en los que frecuentemente no han sido formados los profesionales del Derecho. La consecuencia es que son muchas las firmas que se lo plantean, pero no tantas las que alcanzan los resultados deseados.

Por ello, el primero de los Encuentros profesionales organizados entre Esade Law School y la Fundación Wolters Kluwer en este nuevo curso 2021-22, se dedicó a “Los inductores del cambio - ¿Cómo adaptarnos a los cambios del sector legal y seguir compitiendo?”.

Y para ello se convocó a tres representantes de algunas firmas que precisamente han destacado en el cumplimiento de esos objetivos: Pablo Rabanal, CEO de Reclamador.es; Patricia Razquin, directora de Desarrollo de Negocio, Marketing y Comunicación de Allen & Overy y Javier Prieto, socio fundador de FILS Legal.

Tras la presentación del acto por Cristina Sancho, presidenta de la Fundación Wolters Kluwer, la moderadora del mismo, Eugenia Navarro, profesora de Estrategia, Legaltech y Marketing Jurídico de Esade Law School, explicó que la innovación es una propuesta real, como inductor del cambio, para abrir nuevos mercados y abrir un ecosistema mucho más rico y competitivo a la vez, en un sector que está cambiando más en diez años que en los últimos 200. Pero ¿cómo han innovado estas firmas para triunfar en un sector tan competitivo?

Nuevas tecnologías y nuevas mentalidades

Javier Prieto comenzó destacando que, si bien hablar de derecho y de innovación suena como un oxímoron, es una realidad, como muestra el caso de Pablo Rabanal o el de su propia firma, creada por un grupo de jóvenes abogados procedentes de Garrigues que plantearon una nueva forma de prestar sus servicios, con la calidad de una gran despacho, pero la flexibilidad y capacidad de adaptación de una pequeña.

Es su palabras, estamos viviendo un momento en el que toca hablar o hacer cosas para las que no nos hemos preparado como juristas.

El primer inductor de ese cambio es social, son los propios clientes, que piden y utilizan nuevas tecnologías, planteando unas necesidades de asesoramiento y de relación que los despachos  deben manejar, acudiendo en ocasiones incluso a otros sistemas jurídicos diferentes.

Además, el COVID ha impulsado la utilización de sistemas a los que antes el sector era muy reacio, como las reuniones por videoconferencia así como algunas otras cuestiones que se han ido planteando.

Patricia Razquin añadió que, además de la tecnología, que es un gran inductor del cambio, hay un cambio de mentalidad en las nuevas generaciones, que buscan mucho la eficiencia en forma de un asesoramiento de valor añadido, con mucho uso de la tecnología.

En este sentido explicó que Allen & Overy dispone de un espacio físico dedicado a la innovación, para start ups y empresas emergentes, que además permite a la propia firma empaparse de esos nuevos enfoques y tecnologías, manteniéndose próximos a un cambio de mentalidad que consideran muy relevante.

Por su parte, Pablo Rabanal explicó que abrió Reclamador porque vio que en muchos casos de infracciones de los derechos de los consumidores, había patrones que se repetían, lo que permitía su automatización.

Esta resultó tan innovadora como útil, porque las nuevas tecnologías han supuesto un cambio de modelo brutal, ante la exigencia de inmediatez de los usuarios. A la vez, también permiten prestar un servicio legal integral que tenga en cuenta tanto las posibilidades de la tecnología como las demandas de los clientes, haciendo algo nuevo con una mentalidad abierta de prueba y error.

Nuevos servicios nacidos de la innovación

En efecto, la tecnología ha permitido empoderar al consumidor, subrayó Eugenia Navarro, pero ¿qué importancia ha tenido la innovación en el diseño y la prestación de nuevos servicios por parte de los despachos?

En opinión de Javier Prieto, la innovación son muchas cosas, pero en el ámbito del derecho de los negocios sobre todo tres. En primero lugar, afecta a los saberes, porque hay cosas que no se han enseñado todavía en las facultades de Derecho, como la inteligencia artificial o blockchain. Por ello, estamos viviendo una aceleración de la historia que se ha producido con una quiebra de la transmisión de la autoridad. Hoy muchos alumnos llegan con unos conocimientos sobre nuevas tecnologías que los profesores de universidad no tienen, dando lugar con ello a un modelo docente más horizontal que jerárquico, que no se puede resolver solo quitándose la corbata. Esto significa que, para dar un servicio sofisticado, hay que estudiar mucho.

En segundo lugar, Prieto se refirió a la forma de prestar los servicios. Un modelo en el que el modelo de Reclamador ha sido espectacular, destacó. El acceso al derecho se ha convertido, en muchos aspectos, en una commodity, en una prestación que se puede realizar fácilmente a través de internet, por lo que intentar facturar por tareas que ya puede realizar el propio usuario, no tiene sentido.

Un tercer aspecto de la innovación se aprecia en la gestión del despacho. Ya no se puede ser solo abogado, sino que se exige un cambio sustancial de mentalidad. En este sentido mencionó que dentro de su despacho puede haber varias start ups fruto de las propuestas de sus propios abogados jóvenes, como una, sugerida por abogados procedentes de empresas innovadoras, para ofertar servicios adaptados a las mismas.

Por estas tres razones enfatizó que lo importante es, tanto la conciencia de innovación como la capacidad de innovar, porque no hacerlo no resulta barato.

En el caso de Allen & Overy, explicó Patricia Razquin, puede verse la evolución de una firma con muchos años de presencia en el mercado hacia nuevos modelos de prestación de servicios asociados a la innovación.

Pero para que esa propuesta funcione, la innovación tiene que estar en el ADN de las firmas.

Ellos se dieron cuenta hace tiempo de que el modelo tradicional se quedaba obsoleto, por lo que había que combinarlo con nuevos modelos y plataformas de prestación de servicios que permita a los clientes hacer nuevas cosas con ellos, como su actual Advanced Delivery Service y otras herramientas que les permiten conocer mejor al sector y a sus clientes y así, como ha sucedido recientemente, poder asesorar en una emisión de bonos por blockchain con el Banco de Santander.

En opinión de Pablo Rabanal una marca nace a partir de tener muy clara la oferta de valor que ofrece a sus clientes, que es lo que luego se intenta trasladar al mercado. A este respecto explicó que, cuando nació Reclamador, ellos habían identificado que solo un 5% de los despachos anunciaban sus precios. Por ello, ellos apostaron fuertemente por la transparencia y por implicarse con el cliente, creyéndose su caso hasta el punto de trabajar a éxito.

En esta tarea de transmitir al mercado la oferta de valor que ofrece la firma, considera que la prensa juega un papel fundamental. Ellos separaron desde el principio los departamentos de Marketing y de Comunicación, por considerarlos entornos separados. Esto les permitió un posicionamiento para la prensa escrita y audiovisual, como referente jurídico cada vez que surge un tema nuevo. Este marketing de contenidos, destinado a hacer llegar información útil para el ciudadano, ayuda mucho al conocimiento de la firma y a su posicionamiento, como lo evidencia el dato de que cerca del 80% de su tráfico procede de los contenidos. Sin embargo, lo que no hacen es publicidad on line, su publicidad está orientada a la conversión.

Diseñar la marca y su comunicación con el mercado

En esta línea de la definición de la imagen de marca, Javier Prieto explicó que con Fils buscaron un nombre nuevo, que permitiera un storytelling atractivo (como continuar la tradición de la firma de la que procedían y representar unos valores atractivos, además, en catalán, “fils” significa “hilos”, una expresión que evoca el tejer relaciones). Quisieron situarse en torno al concepto de que saben hacer las cosas como las grandes firmas, con el factor diferencial de un tamaño que permite una flexibilidad y ductilidad, tanto hacia adentro como hacia afuera, que otros no tienen.  Pero ellos no invierten en prensa, pues consideran que la clave está en las redes sociales.

Esta importancia de la comunicación basada en la información de valor fue también destacada por Patricia Razkin, quien señaló que en su firma invierten mucho en la relación con los medios, ayudándoles. Esa es su estrategia fundamental, y creen que les funciona. Por eso, cuando un surgen temas importantes, les gusta que cuenten con ellos, en aquellas materias en las que se saben especialistas. No pagan por publicidad, pero sí colaboran mucho con los medios. Igualmente valoran la presencia en los rankings profesionales.

Para todo ello, eligen muy bien el medio en función del mensaje que quieren transmitir y el destinatario del mensaje. Para las nuevas incorporaciones utilizan las redes sociales, igual que para difundir las grandes operaciones o su cultura.

La importancia de la tecnología

Se ha dicho muchas veces que la innovación no es solo la aplicación de la tecnología, pero ello no resta importancia a esta como clave de la innovación. En este sentido Pablo Rabanal explicó que en su empresa usan una herramienta propia de gestión de litigios, en la que han invertido millones de euros y que integran con otras herramientas para funciones específicas. Además, ponen mucho foco en la transaccionalidad y la interacción con los clientes. Por eso para ellos la tecnología es fundamental. Sus honorarios son bajos, porque gestionan muchas reclamaciones de pequeña cuantía, por lo que para ellos la correcta gestión de los tiempos y los procesos es fundamental.

Por su parte, Javier Prieto precisó que en Fils Legal dependen menos de la tecnología, porque no llevan reclamaciones en masa. Su tendencia es a compartir herramientas consensuadas con los equipos de algunos clientes.

La captación de equipos

Una tarea fundamental en la creación de los equipos líquidos y descentralizados en que se basan las nuevas prácticas profesionales, es, como indicó Eugenia Navarro, en contar con las personas adecuadas. Y ello lleva a la importancia de la captación del personal más adecuado.

A este respecto Patricia Razquin explicó que, aunque el sector es muy endogámico, en su firma están muy abiertos en la captación de personas. Para ello intentan no sugestionarse por los estándares y abrir la mente para valorar todos aquellos skills que pueden aportar valor al despacho. Buscan gente con mentalidad amplia, abierta y global, porque su actividad es muy transfronteriza, con mentalidad práctica y comercial.

Pablo Rabanal explicó, por su parte, que en su empresa buscan el talento por muchas vías. Para ello, una parte muy atractiva de su oferta es el poder relacionarse con los clientes de una manera nueva, y el involucrarse en nuevos equipos, por ejemplo, para conocer cómo una reforma legal afecta a una herramienta tecnológica.

La clave, en su opinión, es que los equipos trabajen unidos y de su trabajo se puedan obtener métricas y resultados. En este sentido, añadió, la tecnología permite una gran capilaridad y hacer las cosas de una manera nueva.

En cuanto a Fils Legal, Javier Prieto explicó que ellos nacieron sin una marca que los identificase en el sector, por ello una de sus mayores dificultades fue cómo evitar que los jóvenes optaran por firmas más asentadas, en especial porque ellos no cuentan con una gran estructura de RRHH. Su gran caladero, indicó, son las universidades, en las que muchos de sus socios son profesores, lo que les permite seguir la evolución y trayectoria de los alumnos, por una parte, y dar a conocer su firma ante ellos, por otra. En su opinión, las universidades son un buen sitio para situarse y dar a conocer su proyecto.

También tuvieron que adecuarse a las ofertas económicas que ofrecen otras firmas y, para ello, tratan de ofrecer a los jóvenes un sitio que sea una escuela de derecho y un lugar donde emprender. Por eso buscan profesionales con capacidad de proponer cosas y emprender, sabiendo en qué áreas tienen carencias, para incorporar personal que les mejore. Todo ello sin olvidar su interés en fomentar la labor comercial de sus profesionales, una labor que consideran primordial y para lo que les dotan de libertad para intentar acercarse y captar nuevos clientes.

La importancia de la formación

En todo este contexto, la formación de los profesionales se está revelando cada vez más como un factor de singular importancia. Afortunadamente cada vez son más los centros, especialmente los privados, que tratan de adaptar su oferta formativa a las nuevas necesidades de las firmas. Y es que, como subrayó Patricia Razquin, el tándem universidad-despachos es fundamental, pues es importante explicar a los universitarios en qué consiste la vida laboral en la abogacía. Una explicación que ellos intentan llevar hasta a los colegios.

En opinión de Pablo Rabanal, la gente que sale de las escuelas de derecho está en un momento perfecto para trabajar con ellos, porque no están maleados. Pero a los jóvenes hay que formarles en lo que es la vida laboral y en culturas colaborativas y no presenciales como la suya. “Trabajar es el master pagado por el que todos tenemos que pasar”, destacó.

Javier Prieto añadió por su parte que en los últimos años se ha apreciado una evolución en las universidades, pues anterior se producía una total desconexión total entre las universidades y el mercado. Hoy eso ha cambiado mucho. Hoy el profesor asociado es un profesional que también enseña, lo que mejora mucho la formación que se imparte.

Pero lo que considera que más ha mejorado ha sido el acercar los despachos a la universidad. Algo que han visto más las universidades privadas que las públicas y que debe mejorarse mediante la realización de prácticas. Además, añadió, considera muy importante que los futuros juristas se integren en módulos formativos que combinen el derecho con otras materias, como la administración de empresas, pues estas resultan muy necesarias en sectores como la abogacía de los negocios.

Consejos finales

Finalmente, Eugenia Navarro pidió a los tres ponentes que ofrecieran un consejo concreto a los responsables de las firmas.

Javier Prieto se refirió a la necesidad de conciencia de innovación. También a una actitud de ser curioso, emprender y asumir el riesgo de equivocarse.

Pablo Rabanal señaló a su vez que el mundo está cambiando muy deprisa y aunque eso provoca incertidumbre, también le llena de oportunidades y fuentes de inspiración.

Por último, Patricia Razquin destacó la importancia de mostrarse inquietos, en el sentido de ser propensos a promover o efectuar cambios, es decir, a innovar, y a estar al tanto de lo que sucede fuera y dentro del despacho, que es fundamental.