En la era de la globalización, internacionalizar la actividad de un despacho de abogados no puede considerarse ya una medida reservada en exclusiva a las grandes firmas. Las pequeñas firmas especializadas tienen interesantes oportunidades en este ámbito, si se deciden a dar el paso y siguen determinadas pautas que comienzan por la creación de una red de relaciones (network), sigue por la generación de confianza y obtiene el logro de una reputación en el nuevo mercado local.

Estas son algunas de las principales conclusiones que se pueden extraer de un reciente webminar organizado por la consultora de marketing para abogados Mirada 360º con el socio de la firma BCV Lex, Carlos Villacorta.

Según Lidia Zommer, directora de Mirada 360º, aunque es dicho clásico que el derecho viaja mal, por las particularidades de cada ordenamiento nacional, lo cierto es que el ámbito internacional es un campo adecuado para las boutiques jurídicas o pequeñas firmas muy especializadas en una materia.

Las pautas de la internacionalización

Antes de iniciar ese proceso, la firma debe identificar adecuadamente la zona geográfica en la que se puede invertir o actuar y, además, determinar, por un lado, el ámbito general o especializado de su expansión y, por otro, en función de sus posibilidades económicas, el alcance regional o global de su expansión.

Un aspecto importante es el modelo de expansión que se va a seguir y que puede ser por fusión con otra firma de mayor tamaño, de apertura de nuevas oficinas en el exterior o de establecimiento de redes de Best Friends.

- La fusión ofrece la ventaja de poder aprovechar la implantación o experiencia de otra firma, pero presenta la dificultad de fijar la estrategia adecuada y de conciliar culturas organizativas que pueden ser muy diferentes entre sí.

- La apertura de oficina propia exige realizar una valoración realista de la propuesta de valor que se va a ofrecer al mercado, así como de las dotes comerciales de los socios que la van a defender en el ámbito local. Además, requiere disfrutar previamente de una reputación en el ámbito local en el que se quiera establecerse, además de implicar elevados costes y un largo plazo de retorno de la inversión. A cambio ofrece una plena autonomía en la fijación de la estrategia y en la toma de decisiones.

- Las redes de Best Friends, por su parte, son una metodología ya implantada en el sector, contabilizándose más de 160 casos a nivel mundial. Suponen unos acuerdos de colaboración no exclusivos entre despachos similares para intercambiar casos y clientes y participar en asuntos multijurisdiccionales.

La experiencia de BCV Lex y la Global Justice Network (GJN)

Por su parte, Carlos Villacorta presentó su experiencia al frente de un despacho, inicialmente de solo dos integrantes, que a través de una muy concreta especialización profesional (las reclamaciones de las víctimas de accidentes aéreos), y la relación con despachos de otros países, ha alcanzado un nivel de presencia y relaciones internacionales muy satisfactoria.

Para contar con las mejores probabilidades en el proceso de internacionalización propuso una actitud basada:

- Salir de la zona de confort, ideando e imaginando nuevas posibilidades de crecimiento.

- Humildad para saber enfrentarse a entornos legales y culturales que pueden ser muy diferentes del propio (y que no van a cambiar por el hecho de un nuevo despacho llegue al mismo).

- Paciencia, porque se trata de un proceso lento que requiere, primero, generar confianza entre los colegas y los clientes locales y, en base a esa confianza, generar una reputación.

En cuanto a la colaboración con despachos extranjeros, explicó que una de las claves de su éxito ha sido la asociación con una red de despachos de características y especialización similares, como es el de la Global Justice Network, red internacional de despachos con presencia en 40 países, muy orientada a la gestión de expedientes que requieren trabajar coordinadamente ante diferentes jurisdicciones.

La relación con GJN facilita el intercambio de conocimientos, el diseño de proyectos y el tratamiento colectivo de los casos en curso. Además, facilita un reparto de costes por medio de las aportaciones de los diferentes miembros de la red. En cuanto al reparto de beneficios, suele depender del tipo de asunto de que se trate.